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email marketing en ecommerce ¿cómo se hace?

M. Ferrer

El email marketing, en e-commerce, es utilizado para intentar provocar una acción concreta sobre los contactos que ya tenemos registrados en nuestras webs.

Queremos que vuelvan a nuestro negocio online para realizar dicha acción. Normalmente, queremos conseguir una nueva venta. Para ello, usamos el envío de email con la intención de informar sobre nuestros precios y ofertas, indicar los posibles complementos o accesorios de alguno de los productos comprados con anterioridad, de complementar la información sobre el producto buscado y mostrar otros productos similares, etc.

mail marketing para ecommerce

el mail marketing es de gran utilidad para influir en el ciclo de maduración de los clientes. Mediante técnicas de remarketing podemos conseguir el cliente potencial avance en el “funnel” de ventas, lo que viene a llamarse la maduración o “crianza” de los leads :-D.

Se trata de intentar vender más producto a aquellos clientes que ya compraron en el pasado. Dado que tenemos, o así debería ser, mucha información de dichos clientes, podemos realizar acciones claras y precisas de up-selling y cross-selling a aquellos compradores que formen parte de un segmento concreto.

También, el email marketing, es de gran utilidad para reforzar la intención de compra de aquellos visitantes que hayan demostrado algún interés o un comportamiento determinado en algunas categorías o familias específicas o en un determinado paso del proceso de compra, como es el caso de los carritos abandonados.

Estar listos para poder hacer email marketing en ecommerce

Hay que tener claras las cuestiones que harán que podamos dirigir, con eficacia, nuestras acciones de envío de correos electrónicos. La segmentación de la base de datos es una cuestión clave, vital y prioritaria. Sin segmentación clara no será posible realizar las acciones que nos lleven a conseguir un aumento de las ventas.

Segmentar una base de datos es el proceso por el que organizamos todos nuestros correos electrónicos y los clasificamos en listas concretas. Para conseguirlo tenemos que, inicialmente, mediar y estudiar el comportamiento, además de las preferencias, de los visitantes y clientes de nuestro negocio.

La segmentación estará realizada cuando podamos describir cada una de las listas realizadas conforme a una serie de características y propiedades comunes de los contactos que las forman.

Segmentar la base de datos permitirá asegurar que cada grupo de contactos recibirá la información más relevante, interesante y en el momento justo. Esto redundará en un aumento de la fidelización o “engagement” de nuestros clientes y futuros compradores.

¿Por dónde empezamos?

Como ya hemos comentado, los criterios básicos y más importantes se basan en listas identificando el tipo de contacto, el nivel de fidelización, el comportamiento de navegación y el comportamiento en la compra. Este tipo de segmentación solamente podrá conseguirse si disponemos de software especializado en este tipo de cuestiones. Puedes ver un ejemplo de este software en Brainsis.es . La clave de estos programas es poder establecer patrones de comportamiento dentro de nuestro propio sitio web. Más tarde, y basándose en estos patrones, será capaz de poder determinar a quien mandar que información.

Pero mejor, empecemos por lo realmente básico, dividamos inicialmente nuestros contactos entre clientes y no clientes. Nos comunicaremos con nuestros ya clientes mediante mensajes que tengan como objetivo el aumentar, dentro de su mente, el posicionamiento de nuestra marca y perseguiremos conseguir una nueva compra por parte de los mismos. Con los no clientes deberemos fijarnos como meta el conseguir una primera compra que nos permita demostrar nuestra calidad y fiabilidad como vendedores.

Una vez tengamos esta primera clasificación, lista y funcionando, pasaremos a realizar ligeras especializaciones de las mismas. Ahora trabajaremos para conseguir clasificar a los contactos en función de la familia o categoría de compra. Si tenemos clara la familia de productos o servicios que son de interés para el cliente, podremos incentivar la compra y comunicarnos de una forma mucho más precisa. Por ejemplo, enviarles información relativa a los productos que son de su interés o darles un cupón de descuento para aquellos productos que son más de su agrado.

Yendo un poco más allá, y gracias a programas de email marketing sofisticados, tipo mailchimp y demás, podemos y debemos determinar el grado de “engagement” de nuestros contactos ¿Es un contacto que siempre habré nuestros mails? ¿hace click en los links? En función de su comportamiento podremos determinar lo cerca o fieles que son este tipo de “leads”. Un cliente potencial que siempre abre nuestros mails está mucho más cerca de la compra que otros que los abren y miran con menos frecuencia.

Teniendo en cuenta estas primeras segmentaciones podemos ya empezar a realizar acciones efectivas de email marketing. La clave está en personalizar y modificar el mensaje en función del tipo y comportamiento del cliente. Cuantos más datos podamos recopilar para conseguir está información, más eficaces serán nuestras campañas de email marketing. Alguna cosa más sobre segmentación de clientes en la tienda online en este enlace.

Segmentación de los no clientes

Es bastante evidente que la información de los contactos, que ya son clientes nuestros, es mucho más sencilla de obtener, estando llena de características y detalles que provienen de los propios datos de facturación. Pero ¿de dónde obtenemos la información de las personas que todavía no han realizado su primera compra en nuestra tienda online? Para obtener esta información debemos usar diversas técnicas de marketing online que tienen como objetivo el obtener un email y el mayor número posible de datos para llevar a cabo dicha segmentación.

Entre otras acciones y técnicas podemos hablar de ;

  • Suscriptores de un blog o blogs. El acto de suscribirse a un blog denota claramente interés en la temática de dicho blog. Si en el momento de dicha suscripción solicitamos algo más de información sobre los intereses del interesado estaremos en el camino correcto para poder empezar a realizar acciones de marketing mediante el envío de emails. Hablamos de los principios del inbound marketing
  • Clientes potenciales que se registran en la tienda pero no compran. Estos pueden ser aquellos clientes que desean obtener algunos de los beneficios que ofrece nuestro e-commerce por registrarse. Es decir; cupones, información, acceso a zonas especiales de la tienda (clubs u ofertas especiales). Aquí tenemos una nueva oportunidad para conocer y determinar el comportamiento del visitante.
  • Clientes que se encontraban en la última fase de la compra. Aquellos clientes que habían iniciado el proceso de compra y que finalmente, por alguna razón, deciden no seguir adelante con el proceso. Si tenían un carrito lleno y nos han dejado un email no podemos desperdiciar una oportunidad tan clara de acercarnos al posible comprador.

Técnicamente no es complejo conseguir enlazar las herramientas de envío con las tiendas. Existen extensiones y plugins para realizar estas acciones. Puedes consultar este antiguo post donde te explico como hacer que magento y mailchimp trabajen juntos.

Recuerda, esto es solo el comienzo. Seguiremos hablando del tema…

Comments

  1. Genial :) Hoy te cito en mi recopilación de enlaces en mi blog.

    Ahh echale un ojo y citanos que te gustará. La plataforma de email marketing hecha 100% en España : http://www.acumbamail.com

    • M. Ferrer

      Genial David :-D

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