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¿Por qué, en temas software, los proveedores y los clientes no suelen tener un final feliz?

Me choca mucho, y siempre me da que pensar, el gran problema de entendimiento entre las pymes y las empresas proveedoras de servicios profesionales.

A lo largo de los años, que llevo metido en este mundo loco de la fabricación de software, he estado a ambos lados del problema. Tanto trabajando en consultoras, grandes y pequeñas, como trabajando en empresas consumidoras de los servicios profesionales de dichas consultoras.

Por ello quiero comentaros donde veo que se producen los problemas principales que llevan a un final de la relación un tanto tormentoso.

Cliente. Expectativas muy altas. Por precios bajos.

Queremos funcionalidades que, cuando se ven en producción, no parecen ser complejas.  Se pulsa un botón y se produce la magia. Pero; esta magia puede tener detrás decenas de horas de desarrollo que no llegamos cuantificar en nuestra mente.

Cliente. No tiene nada claro lo que necesita.

Tiene una idea, una ilusión.  Realmente no se ha sentado a reflexionar lo que busca de la consultora. No se han analizado las necesidades reales por lo que no pedimos lo que necesitamos. Se dan, por ciertas, funcionalidades que ni de lejos están contempladas.

Cliente. No dedica el tiempo necesarios para conocer sus necesidades.

Si se tomará el tiempo necesario para desarrollar la necesidad seguro que podría afinar mejor las peticiones. El día a día consume el valioso tiempo. Las premuras ahogan la capacidad de análisis y finalmente, las capacidades de crecimiento. 

Cliente. Cambia Especificación en Pleno Desarrollo.

Quizás el problema más habitual. Una vez el desarrollo está ya avanzado al cliente se le ocurre alguna nueva idea. El terrible Efecto “yaque”; ya que estamos podríamos hacer que… Entiendo que es normal cambiar alguna idea inicial. Pero, no puede dársele la vuelta a la tortilla cuando el desarrollo ya ha consumido horas; dinero.

Consultora. No tiene metodología para poder identificar las necesidades y expectativas del cliente

Muchas Consultoras no establecen un método profesional para identificar todo aquello que el cliente está demandando.  Se supone que son los profesionales en la toma de requisitos. Tiene que haber una metodología para conseguir “entender” el problema que se quiere resolver.

Consultora. Ofertas nada claras ni desglosadas sobre el trabajo que realmente se realizará.

Se juega mucho al despiste y a la ambigüedad.  Se dedican más páginas a decirnos lo buenos que son que a describir el trabajo real a realizar.

Consultora. Servicios que son muy económicos cobrados a precios altísimos.

Quizás, por miedo a quedarse cortos, se inflan algunos precios que claramente podrían ser muchos menores. Se camuflan con horas de pruebas y documentación. Pruebas que finalmente no se realizan o que las acaba sufriendo el cliente cuando el sistema esta ya en producción.

Consultora. Tiene “miedo” de decir que no podrá realizarse alguna parte de la funcionalidad.

Por desgracia, se piensa, que una vez comienza el desarrollo el cliente está ya cautivo y tendrá que seguir adelante pase lo que pase. El comercial enviado a negociar suele afirmar, con mucha convicción, que casi todo lo que el cliente pide se va a realizar sin ningún tipo de problema. De esta forma, asegura que el cliente aceptará la oferta.

Consultora. Una vez aprobada la oferta se cierra en banda a mejoras.

Una vez se ha firmado y el desarrollo ha comenzado no se admiten cambios en las especificaciones. Incluso se pueden “ofender” por pedir lo que el cliente entiende que son matices y no cambios de funcionalidad.

 

 

 

 

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